Diferente do que alguns fornecedores ainda acreditam e muitas consultorias infelizmente pregam, vender Valor não é sobre oferecer aos clientes as qualidades e benefícios do produto ou serviço.
Vender valor é sobre vender algo que é importante para o cliente. Portanto, valor começa no cliente e não no produto.
Vamos entender melhor começando pela compreensão do significado da palavra Valor. Num sentido objetivo e simples, valor diz sobre coisas, pessoas, lugares, objetos, produtos e serviços por exemplo, que as pessoas valorizam e que por isso são importantes para elas. “Valor é algo que as pessoas valorizam”. O Valor é pessoal e intransferível. E ele pode mudar ao longo do tempo. Valor está alicerçado em necessidades, ou seja, geralmente pessoas (e clientes) valorizam o que é necessário para elas, o que elas precisam em um dado momento.
Por isso o primeiro passo para uma venda de Valor é descobrir o que o seu cliente valoriza, ou seja, o que é importante para ele. Antes mesmo de sair oferecendo benefícios e qualidades do seu serviço ou produto. Caso contrário você corre o risco de oferecer algo que seu cliente não dá a menor importância porque não é uma necessidade dele.
E, para descobrir isso – o que seu cliente valoriza – duas habilidades são vitais: fazer perguntas e aplicar a atenção. Vamos falar sobre essas habilidades em outro conteúdo, nos acompanhe!
Ainda sobre vender Valor, segue alguns insights importantes para reflexão:
- Vender Valor é sobre o cliente e não sobre você, seu produto ou serviço.
- Vender Valor começa no cliente.
- Vender Valor é sobre fazer perguntas e prestar atenção no cliente, antes de sair oferendo benefícios e qualidades.
- Vender Valor pode ser qualidade, funcionalidade, velocidade, entrega, marca, imagem, relacionamento, diversidade, poder, preço (sim, preço!). E mais uma infinidade de coisas.
Quer saber mais sobre como a Valor pode te ajudar mais? Fale com a gente.
