A área Comercial em uma empresa precisa de constante movimento, atualização e aprendizagem. Ter um time comercial forte significa ter profissionais preparados para lidar com as incertezas, as complexidades do cenário externo e às necessidades dos clientes. Nem sempre é fácil para um profissional, ser a interface entre o meio externo (clientes e mercado) e o ambiente interno (demais áreas da empresa). Isso exige maturidade e preparação a partir do desenvolvimento de habilidades específicas.
O desafio nesse cliente foi formar toda a equipe comercial, desde gerentes, supervisores até os vendedores para sustentar os resultados e entregas da área. Uma indústria do segmento de nutrição animal, com cerca de oitenta profissionais na área comercial. A estratégia de aprendizagem foi construída num modelo transversal, começando pela formação e treinamento dos Gerentes e Supervisores. Através das experiências com nosso treinamento em “Gestão e Liderança de Equipes Comerciais” os profissionais passaram por capacitação em várias competências como papel do gestor comercial, contratação de objetivos e metas, execução e acompanhamento de times, conversas corajosas e gestão de conflitos, autoconhecimento, gestão básica de pessoas, inspiração e mobilização. Em um modelo híbrido, o desenvolvimento aconteceu no formato presencial e online. Nessa etapa do projeto também construímos de maneira cocriada com os gestores, a trilha de desenvolvimento para a operação no time de vendedores que contou com o desenho do passo a passo do atendimento ao cliente – ciclo de vendas – customizado para o modelo do negócio do cliente. Na etapa seguinte, todos os profissionais foram avaliados nas habilidades necessárias para entregar o processo de vendas e tiveram também os PDIs (programa de desenvolvimento individual) desenhados e o acompanhado no ciclo anual de desempenho.
Ainda, para o time comercial de vendedores, trabalhamos forte na construção de habilidades alinhadas a cada etapa do ciclo de vendas e desenvolvemos todo a equipe de sessenta vendedores em habilidades de negociação, planejamento e organização de rotina, atenção, comunicação, autoconhecimento, disciplina, capacidade de diagnóstico, determinação, equilíbrio emocional e presteza. Também no modelo híbrido, com vídeo aulas na plataforma e mentorias online.
Todo o projeto foi estruturado e desenvolvimento na nossa plataforma, com conteúdo, vídeos, podcasts e avaliações para suportar o acompanhamento e entrega dos resultados. Também com metodologias ativas, exposição dialogada, dinâmicas, jogos e generalizações das situações vivenciais no dia a dia de vendas para aplicação prática na rotina dos gestores.
Entregamos um modelo de gestão comportamental e desenvolvimento comercial formatado a partir do processo do ciclo de vendas; com avaliação das habilidades dos profissionais e capacitação para evolução do time. Como resultados conquistados tivemos o engajamento do time de liderança e o batimento das metas no período, algo que não acontecia há mais de três anos.
Foi um projeto que trouxe a oportunidade de evolução e de prática dos nossos valores e propósito com um movimento grandioso e forte!!
